Business Developer, le guide ultime

"Business Developer", "Commercial" ou encore "Sales", découvrez tout sur un des métiers les plus recherchés... et les mieux payé 💰

Au sommaire👇🏼

Qu’est-ce qu’un business developer ?  

Quel est le rôle d’un business developer ?

Synonymes de business developer

Les missions du business developer peuvent varier

La fiche métier de Business developer

Comment dire business developer en français ?

Les 5 qualités essentielles du business developer

Pourquoi devenir business developer junior ?

Quel est le salaire d’un business developer ?

Quelle évolution pour un business developer ?

La formation pour devenir business developer

Le métier business developer sans diplôme, c’est possible ?

Travailler son CV de business developer

Lettre de motivation pour business developer

Business developer wanted !


Pour télécharger "Business Developer : le guide ultime 2022" en PDF, cliquez ici !


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En 2019, LinkedIn et Pôle emploi ont publié une étude qui montre que le poste de business developer est le profil en plus forte croissance annuelle.


Il est incontestablement le métier le plus recherché devant les spécialistes du recrutement et les data analystes...


Pourquoi ? Parce qu’il contribue directement à la croissance d’une entreprise. Il a beaucoup de valeur. Un bizdev peut ainsi recevoir jusqu’à 3 sollicitations CHAQUE SEMAINE sur son compte LinkedIn pour être débauché.


Comment devenir business developer en 2022 ? On a donné la parole à Philippe Gillotin, expert sur les différents métiers de la vente. Il est aujourd'hui Sales Coach de la formation iconoClass. Suivez le guide !


Qu’est-ce qu’un business developer ?


«C'est courant d’utiliser cette expression un peu passe-partout de business developer pour tout et rien dire ; mais c’est associé à un métier bien particulier. » Philippe Gillotin


Comme son nom l’indique, c’est la personne dans l’entreprise qui doit ramener du chiffre d’affaires.


C’est celui qui va être à la recherche de nouvelles opportunités et de partenariats pour l’entreprise. Il est garant du développement économique de l’entreprise.


Il est capable de gérer le cycle de vente de la lead gen (la génération de prospects) jusqu’au closing (étape finale jusqu’à la signature du contrat). Et il peut aussi assurer le suivi client.


Un lead (prospect en anglais) est une piste commerciale. C’est un prospect qui a exprimé un intérêt pour le produit ou le service proposé.


Quel est le rôle d’un business developer ?


De la prospection au closing

Si on entre dans les détails, on peut dire que le business developer a en charge la prospection, c’est-à-dire la recherche de prospects (clients potentiels).


Il est responsable de la signature des contrats, de l’arrivée de nouveaux clients et de l’accompagnement de ces nouveaux clients.



Discours commercial

Il est responsable de son pitch commercial et de son argumentaire de vente. Il doit travailler et développer son discours commercial.


Si, dans votre discours commercial, vous souhaitez caler une petite citation de vente, cliquez ici 😎


Analyse

Il doit disposer d’une capacité d’analyse de la situation de la société au sein d’un marché. Il faut être au courant des leviers de croissance : tout ce qui est projets dans l’entreprise (projets d’investissement et projets de recrutement).


Stratégie

Il doit être doué dans la mise en place de stratégies. Il va axer ses actions du quotidien autour des stratégies qu'il a décidées, pour avoir les résultats visés.


Par exemple, cela peut être une stratégie de content marketing en lien étroit avec le service marketing. Dans ce cas, il crée ou fais créer des contenus (articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, livres blancs…) pour répondre aux attentes de son public cible.


Il s’appuie sur des indicateurs clés de performance (KPI en anglais) pour mesurer ses résultats et ajuster ses stratégies. Pour résumer, il y a de la rédaction stratégique, de l’analyse situationnelle et de l’identification de croissance.



Synonymes de business developer


Nous en avons évoqué plusieurs comme commercial ou sales. Mais vous pouvez en rencontrer d’autres.


Commercial

Appellation la plus courante pour désigner le business developer, elle est néanmoins plus vaste car peut englober, par exemple, les commerciaux en concession automobile, tandis que le business developer est davantage associé au milieu de l’entreprise, voire des startup.


Sales

Commercial en anglais, dénomination aussi très répandue en entreprise, même pour les non-internationales.


Bizdev

Plutôt qu’un synonyme, cette abréviation est hyper répandue. Très vite, c’est ce terme de bizdev qu’on utilise le plus. C’est plus rapide à prononcer !


Digital business developer

La dénomination "Digital Business Developer" n’est pas très courante. Elle sert à souligner le fait que le business developer utilise des outils digitaux pour travailler, tels que Walaaxy pour faire de la prospection ou Calendly pour caler des RDV.


Il existe des dizaines de noms pour désigner le business developer. Les entreprises confondent parfois. Pensez toujours à vérifier l'intitulé de la mission proposée.


Les missions du business developer peuvent varier


D’une entreprise à l’autre, les missions d’un business developer ne seront pas les mêmes. Le rôle du bizdev dépend en fait de plusieurs choses :

  • la taille de l’entreprise,
  • la manière dont sont segmentés les métiers,
  • la manière dont sont construites les équipes.

Il y a des entreprises où le business developer va un peu tout faire (dans le monde des start-ups notamment) : de la prospection, de la négociation, de l’argumentaire de vente, ainsi que le traitement des objections et le closing.




Dans des scales up (starts up en hypercroissance) ou dans des PME qui se rapprochent de la taille de grands groupes, il y a une segmentation : il y a différentes équipes.


  • Les Sales Development Representative (SDR), qui vont s’occuper de la prospection. On peut traduire par : Représentant pour le développement des ventes.
  • Les Business Development Representative (BDR) qui vont gérer les demandes entrantes. En français, ça donne : Représentant pour le développement des affaires.
  • Les account executive ou responsables de comptes
  • Les inside sales qui gèrent la partie rendez-vous de vente.
  • Les accounts managers.

Un account manager est chargé de développer économiquement sa société. C’est donc un biz dev avec des missions spécifiques.


Tous ces gens-là sont des business developers avec des missions différentes. Les missions sont détaillées dans la fiche de poste du business developer.


Mais alors, comment savoir quelles seront exactement vos tâches quand on vous recrute en tant que business developer ?


La fiche métier de Business developer


À la base, quand une entreprise publie une fiche de poste, elle doit y faire figurer les missions. Elle doit indiquer par exemple : vous ferez de la prospection. Vous savez alors que vous ne ferez pas de rendez-vous commercial.


Cependant, on encourage les iconers à interroger le recruteur sur leurs futures missions lors des entretiens d’embauche pour savoir ce qu’ils vont faire.


Aller au-delà de la fiche de poste de business developer


Lors d’un entretien d’embauche, le recruteur va poser des questions au candidat. Mais le recruteur aime aussi beaucoup que le candidat pose des questions sur ses futures missions.

Ça montre son implication et sa proactivité. Ça montre que le candidat ne s’arrête pas à la fiche de poste.

C’est donc important de se renseigner sur l’entreprise. Vous pouvez, par exemple, taper le nom de la société sur Google et aller jeter un œil dans l’onglet “actualités”. Vous obtiendrez des informations sur l’actualité de cette organisation.  


On enseigne à nos élèves que l’art de la question est très important. Demandez le maximum de détails sur le détail de vos tâches au quotidien. On va même jusqu’à leur recommander d’entrer en contact sur LinkedIn avec des personnes qui sont en poste dans l’organisation qu’ils visent et d’aller leur poser des questions.


« Je candidate pour un poste de bizdev dans votre entreprise. Est-ce que cela vous dérangerait qu’on échange à ce sujet ? »


Nos élèves le font. Ça marche très bien. « Pouvez-vous me dire en quoi consiste votre quotidien ? » Ils sont aussi armés avec les bonnes questions et les bonnes informations pour être encore plus crédibles lors de l’entretien.


Source : rapport sur les emplois et les compétences réalisé par LinkedIn et Pôle emploi


Pour découvrir la fiche métier du business developer > Cliquer ici


Comment dire business developer en français ?


Vous l’avez sans doute remarqué, difficile d’éviter les anglicismes ! Comme dans le marketing. La segmentation des métiers de la vente, c’est un concept américain.


  • Apporteur d’affaires : mais c’est un peu réducteur. Ça ne rend pas compte de toute la partie relationnelle.  
  • Commercial ou responsable commercial.
  • Chargé de relation entreprise : mais on perd alors toute notion de prospection.
  • Développeur d’affaires : le terme est un peu désuet.

On compare souvent ce métier à d’autres. Voici le jeu des synonymes et des différences.


Business developer vs commercial

Il n’y a pas vraiment de différence. Ceux qui font une différence pourraient dire « un commercial, c’est plus une personne qui fait du terrain. » Mais si on adopte un point de vue moderne, un biz dev fait pareil. Ça dépend vraiment de la façon dont l’entreprise organise le métier de business developer et quel produit elle vend.


Pour un produit qui s’adresse par exemple aux restaurateurs, ce sera sans doute plus pertinent d’aller à la rencontre des restaurateurs.  


Business developer vs sales

Sales est un terme qui est très souvent utilisé pour désigner les personnes qui vont rencontrer le client et présenter la solution. Ceux qui vendent.


Pour certains le sales, c’est celui qui fait le rendez-vous et le business developer, celui qui fait la prospection. Mais en vérité, le biz dev peut englober l’ensemble des fonctions.


Business developer vs business analyst

Le business analyst, c’est aussi ce qu’on appelle un Sales op. C’est une personne qui ne vend pas, mais qui va analyser les KPI liées aux business developers.


Dans l’équipe commerciale, chacun a des KPI propres.

  • Jean-Michel a un taux de closing assez bas. Mais, il a un taux de transformation de ces appels de prospection en rendez-vous de vente est assez élevé.
  • Marine, elle, met 2 jours à traiter une demande entrante pour ensuite la transformer en lead potentiel.
  • Gregory a un taux de rétention qui est très élevé.


Le business analyst va les regarder, les comparer en fonction de période de l’année, en fonction du marché ; puis il va donner des recommandations en termes de stratégie.  


Par exemple :

  • vous devriez plus vous concentrer sur de la prospection et du cold call sur telle période.
  • je pense qu’aujourd’hui, vous n’envoyez pas assez d’emails de prospection ciblés.


Et il va mettre en place des stratégies commerciales adaptées aux équipes pour optimiser leur performance.


Il a un profil plus technique. C’est un peu le Robin de Batman.



Les 5 qualités essentielles du business developer


C’est l’objet d’un cours dans la formation iconoClass. On a essayé de condenser en 5 qualités ou compétences fortes ce qu’on est censé retrouver chez un bon business developer.


L’écoute active



Elle ressort comme la plus importante. ça peut paraître évident, mais on dit chez iconoClass : « un business developer a deux oreilles et une bouche. C’est pour qu’il puisse écouter deux fois plus qu’il ne parle. »


Il est loin le temps du VRP qui partait avec sa valise sur le terrain et qui présentait ses produits en lâchant un monologue interminable pour essayer de vendre.


Aujourd’hui dans la vente moderne et spécialement dans le BtoB, ce qui est important, c’est de comprendre le besoin et les attentes de son prospect avant de proposer une solution.


C’est de là qu’est né le concept de « non-vente ». Après avoir questionné un prospect, on s’aperçoit qu’il n’a pas besoin de notre solution. On s’en va sans rien lui vendre.


On doit poser beaucoup de questions en tant que commercial. Et aucune information ne doit nous échapper.


La résilience

La définition de résilience, c’est la capacité à rebondir face à un choc mental ou émotionnel fort.


C’est être capable de rebondir face à un échec.


« Aujourd’hui, j’ai fait une session de cold call de 3h. Je me suis pris 150 “non merci”. Pour autant, le 151e, ce sera un “oui, ça m’intéresse”. »


C’est la capacité à continuer, à se relever.


La pugnacité

On aime bien ce mot chez iconoClass. Ça consiste à avoir un esprit combatif. Le fait d’avoir la niaque.


Dans l’inconscient collectif, on a parfois l’image du commercial comme un requin. Ce n’est pas la même chose qu’avoir la niaque. Le requin, c’est celui qui va vouloir écraser les gens sur son passage. Il veut faire du chiffre à tout prix, en mettant de côté les valeurs morales.


Être pugnace, c’est se dire qu’on va y arriver, qu’on ne va rien lâcher.


« Je vais prospecter à fond. Je vais m’organiser de grandes sessions de call. Je ne lâche rien. »


Être organisé et méthodique

Il y a tellement de choses à faire entre :


  • la prospection de ses clients,
  • le suivi de sa prospection (qui on a déjà recontacté, qui il faut recontacter…),
  • les clients qu’il faut aller rencontrer,
  • les emails qu’on doit envoyer…


Si on n’est pas organisé, on va se perdre. Et on ne sera pas crédible en tant que commercial.


Il faut une bonne méthode et une organisation.


Business oriented

C’est plus un mindset. Toutes les actions que je vais entreprendre seront pour le bien de l’entreprise.


C’est avoir l’esprit d’équipe.


« J’ai un client potentiel. Je vais le donner à un collègue. Ce n’est pas moi qui vais vendre. Ce n’est pas moi qui vais le faire. Je ne vais pas toucher la prime. Mais j’ai participé à ce que ça se fasse. »


C’est important de travailler en équipe, de faire par moment des choses qui ne me plaisent pas ou qui ne sont pas dans le cadre de mes fonctions : comme distribuer des prospectus. Un bizdev orienté business va le faire, même s’il n’aime pas aller dans la rue.


On peut apprendre et travailler ces cinq compétences. Ce qui est important, c’est d’avoir la motivation.


Pour découvrir les soft skills et hard skills du business developer > Cliquez ici ou ici !



Pourquoi devenir business developer junior ?


Il manque 200 000 commerciaux en France.

Le business development est un métier en pénurie. En étant bien formé et avec les 5 qualités essentielles qu'on va voir juste après, vous êtes quasiment sûr d'obtenir un emploi.


Se sentir utile

Se challenger et avoir le sentiment de gratitude envers soi-même. Pour se sentir utile à quelque chose. Être responsable à sa manière du développement de la société et de la réussite de projet. Et c’est effectivement le cas d’un bon bizdev.


Être en contact avec les autres services

C’est un poste qui permet d’être en contact avec tous les autres services de l’entreprise. Si on est bon, et qu’on fait bien son travail, on va avoir l’opportunité d’échanger avec beaucoup de fonctions support dans la société. Du coup, ça va donner une ouverture sur plein d’autres métiers et une conscience de plein de choses.


On encourage beaucoup les bizdev à aller échanger avec le service communication et marketing pour comprendre la perception de la solution de l’entreprise et comment ce service la met en avant. Ou encore, s’il s’agit d’un logiciel, d’aller passer un moment avec les équipes techniques pour comprendre comment le produit est développé.


On encourage beaucoup les bizdev à aller échanger avec le service communication et marketing pour comprendre la perception de la solution de l’entreprise et comment ce service la met en avant. Ou encore, s’il s’agit d’un logiciel, d’aller passer un moment avec les équipes techniques pour comprendre comment le produit est développé.


En faisant ça, le business developer devient aussi plus crédible lorsqu’il va faire son pitch commercial.


Se développer personnellement

Pour se développer en tant que personne. Si on arrive à appliquer les qualités du business developer et à les travailler pour soi, c’est un emploi qui aide à se développer personnellement. Ça apprend à ne pas s’arrêter aux échecs du quotidien, à rebondir.


Le salaire

Et, point à ne pas négliger, même si ce n’est pas une source de motivation chez tout le monde, le salaire ! C’est un tabou en France de parler de son revenu, mais le fait est que c’est une profession gagne bien.


Et c’est la performance de l’individu qui est responsable du montant du salaire. Le fixe n’est pas énorme, mais les variables sont très intéressants. Ça demande, bien sûr, de s’arracher.


Quel est le salaire d’un business developer ?


Le salaire du business developer dépend de plusieurs critères. Ancienneté, expérience, secteur, localisation...


Salaire du business developer junior

Le salaire d’un business developer junior se situe dans une fourchette allant de 32 000 € à 42 000 € (avec un variable qui peut aller de 1000 à 8 000 €)


Chez iconoClass, le salaire moyen d'un iconer junior en sortie de formation (après seulement 4 mois) est de 42k€ ! Avec 98% d'embauche à la sortie.


Business development manager, le salaire

D’après Glassdoor, le salaire moyen d’un business development manager est de 50 583€.


En profil Senior, le business development manager a un salaire moyen de 71k€ brut annuel.




Et ce qui est intéressant, c’est que ce métier offre des opportunités d’évolution énormes.


Quelle évolution pour un business developer


L’évolution du business developer peut se faire de différentes façons. Le poste peut amener à du management ou du team lead.


Business developer manager

Les échelons, c’est business developer junior, business developer senior et après on devient head of sales. C’est une belle opportunité d’évolution, car on commence à toucher à de nouvelles missions : la gestion d’équipe, le recrutement de nouvelles équipes…


Le business developer peut aussi devenir head of sales (directeur commercial)


Mais tout le monde n’est pas attiré par le management.


Key account manager

Souvent, l’objectif d’un bizdev, c’est de devenir manager grand compte ou key account manager, pour gérer les plus gros clients. Ceux qui rapportent le plus à l’entreprise.


Mais avant de grimper les échelons, comment met-on le pied sur le premier barreau ? Comment apprend-on cette profession ?



La formation pour devenir business developer

Une formation intensive en 4 mois + un CDI à la clé

Il existe aujourd’hui plusieurs façons de se former au métier de business developer. Pourquoi les élèves choisissent la formation iconoClass ?


D’abord, on ne fait pas comme tout le monde. On passe par le ludique et le pratique. Il y a 80 % de pratique, 20 % de théorie. Les iconers ont cours le lundi. Le reste de la semaine, ce n’est que de la mise en pratique. Nos élèves acquièrent ainsi une expérience.


On peut vite aller mettre les mains dans le cambouis et aller à l’essentiel. Aujourd’hui, un commercial a besoin de savoir passer un coup de fil, gérer un entretien de vente, savoir s’exprimer, avoir une bonne posture.


Les élèves sont aussi attirés par l’atmosphère.

Nous sommes sérieux sans nous prendre au sérieux.

Le programme a été construit de façon très professionnelle. Pour autant, on le distille de façon très décontractée.


La durée de 4 mois, ce n’est ni trop court ni trop long à la fois. On n'est pas parti sur un système d'alternance ou de stage, on a opté pour une formation courte et intense.

On peut se former de Paris dans nos locaux, ou à distance en visio.



"On veut faire comprendre aux personnes qui sont en reconversion professionnelle ou qui n’ont pas de diplôme qu’elles aussi ont un potentiel."


Notre approche du business development


Si on veut être un bon business developer, nous recommandons d’être plus ouvert sur soi. On comprend mieux les autres et notamment les potentiels clients.


Les fondamentaux du business development

Notre formation comprend tous les fondamentaux du business development.


D’ailleurs, le module préféré de nos élèves, c’est la négociation. On organise des jeux de négociation. On les fait interagir dans le cadre de jeux qui durent plusieurs heures, afin de bien travailler la négociation.


Le développement personnel

En plus, si on veut être un bon business developer, nous recommandons d’être plus ouvert sur soi. On comprend mieux les autres et notamment les potentiels clients.

Il y a un module pour lequel les élèves nous disent « c’est fort d’avoir pensé à mettre ça ». C’est le développement personnel. Il y a tout un parcours en parallèle du coaching de ventes sur le travail sur soi. Et ça plaît beaucoup.  


Le RH

Les iconers ont aussi un accompagnement personnalisé avec une professionnelle des ressources humaines . Elle oriente les iconers sur le métier de la vente qu’ils souhaitent exercer, réalise leur CV vidéo, les préapre aux entretiens...        


Mais, est-ce qu’il est nécessaire d’avoir un diplôme pour accéder à cette profession ?


Le métier business developer sans diplôme, c’est possible ?


Oui. C’est possible. C’est même pour ça que Marie Taquet a créé iconoClass.


Son idée : « casser les codes de l’élitisme académique ».



Pas besoin de diplôme pour exercer le métier de business developer.


Le crédo d'iconoClass : "Seule la motivation compte !"


On est ouvert à tous. On donne leur chance à tout le monde. Il faut seulement passer les étapes de sélection. Mais le diplôme, on s’en fiche !


Dans une de nos dernières promos, plusieurs élèves ont à peine leur bac. Ils sont désormais en poste en tant que business developers. Et ils sont très bons.


L’important, c’est de se concentrer sur la compétence du candidat plutôt que sur son CV et son école.


OK, mais le CV, c’est important pour décrocher un job.


Travailler son CV de business developer


Les sales coach d’iconoClass accompagnent les iconers dans la rédaction de leurs CV de business developer. Quand ils ont terminé leur formation, le CV est déjà prêt. iconoClass réalise même des CV vidéo pour eux. Exemple en image👇🏼



De plus, l’école entretient des relations avec de nombreuses entreprises qui viennent recruter à la fin de la promotion. 98% de nos apprenants sont embauchés depuis 2019.


Lettre de motivation pour business developer


Il n’y a plus de lettre de motivation de business developer. La motivation, elle est exprimée dans le mail d’approche ou le mail de candidature.


Quand on répond à une candidature, c’est là que l’on écrit pourquoi on candidate. Le CV est en pièce jointe.


Business developer wanted !


Aujourd’hui, une des préoccupations majeures des entreprises, c’est de trouver des business developers. Car ils sont la pièce maîtresse dans la croissance d’une activité.


C’est pour cette raison que c’est le poste le plus recherché. Or vous pouvez devenir la perle rare. Et le plus beau, c’est que vous n’avez même pas besoin de diplôme.


Vous pouvez apprendre tout ce qui fera de vous la fierté de votre future entreprise.


La première étape consiste en un appel de 5 minutes pour postuler à la formation iconoClass. 👇🏼


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