Le Guide Ultime du Business Developer en 2023
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En 2019, LinkedIn et Pôle emploi ont publié une étude qui montre que le poste de business developer est le profil en plus forte croissance annuelle.
Il est incontestablement le métier le plus recherché devant les spécialistes du recrutement et les data analystes...
Pourquoi ? Parce qu’il contribue directement à la croissance d’une entreprise, il a donc beaucoup de valeur. Un bizdev peut ainsi recevoir jusqu’à 3 sollicitations CHAQUE SEMAINE sur son compte LinkedIn pour être débauché.
Comment devenir business developer en 2023 ? On a donné la parole à Philippe Gillotin, expert sur les différents métiers de la vente. Il est aujourd'hui Sales Coach de la formation iconoClass. Suivez le guide !
Au sommaire👇🏼
Qu’est-ce qu’un business developer ?
Comment dire business developer en français ?
Les 5 qualités essentielles essentielles
Les compétences nécessaires, les "hards skills"
Pourquoi devenir business developer junior ?
Comment devenir business developer ?
Devenir Biz Dev sans diplôme, c’est possible ?
Travailler son CV de business developer
La lettre de motivation, utile ?
Qu’est-ce qu’un business developer ?
«C'est courant d’utiliser cette expression un peu passe-partout pour tout et rien dire ; mais c’est associé à un métier bien particulier. » Philippe Gillotin
Comme son nom l’indique, c’est la personne qui doit ramener du chiffre d’affaires.
C’est celui qui sera à la recherche de nouvelles opportunités et de partenariats pour l’entreprise. Il est garant du CA.
Il est capable de gérer le cycle de vente de la lead gen (la génération de prospects) jusqu’au closing (étape finale jusqu’à la signature du contrat). Et il peut aussi assurer le suivi client.
Un lead (prospect en anglais) est une piste commerciale. C’est un prospect qui a exprimé un intérêt pour le produit ou le service proposé.
Quel est son rôle ?
De la prospection au closing
Si on entre dans les détails, on peut dire que le biz dev a en charge la prospection, c’est-à-dire la recherche de prospects (clients potentiels).
Il est aussi en charge de la signature des contrats, de l’arrivée de nouveaux clients et de leur accompagnement.
Discours commercial
Il est responsable de son pitch et de son argumentaire. Il doit travailler et développer son discours.
Si, dans votre pitch vous souhaitez caler une citation stylée, cliquez ici 😎
Analyse
Il doit disposer d’une capacité d’analyse de la situation de la société au sein d’un marché. Il faut être au courant des leviers de croissance : tout ce qui est projets dans l’entreprise (projets d’investissement et projets de recrutement).
Stratégie
Il doit être doué dans la mise en place de stratégies. Il axera ses actions du quotidien autour des stratégies qu'il a décidées, pour avoir les résultats visés.
Par exemple, cela peut être une stratégie de content marketing en lien étroit avec le service marketing. Dans ce cas, il crée ou fais créer des contenus (articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, livres blancs…) pour répondre aux attentes de son public cible.
Il s’appuie sur des indicateurs clés de performance (KPI en anglais) pour mesurer ses résultats et ajuster ses stratégies.
Pour en savoir plus sur le rôle du business developer > Cliquez ici !
Les synonymes
Nous en avons évoqué plusieurs comme commercial ou sales. Mais vous pouvez en rencontrer d’autres.
Commercial
Appellation la plus courante, elle est néanmoins plus vaste car peut englober, par exemple, les commerciaux en concession automobile, tandis que le business developer est davantage associé au milieu startup.
Sales
Commercial en anglais, dénomination aussi très répandue en entreprise, même pour les non-internationales.
Bizdev
Plutôt qu’un synonyme, cette abréviation est hyper répandue. Très vite, c’est ce terme de bizdev qu’on utilise le plus. C’est plus rapide à prononcer !
Digital business developer
La dénomination "Digital Business Developer" n’est pas très courante. Elle sert à souligner le fait que le biz dev utilise des outils digitaux pour travailler, tels que Walaaxy pour prospecter ou Calendly pour caler des RDV.
Il existe des dizaines de noms pour désigner le business developer. Les entreprises confondent parfois. Pensez toujours à vérifier l'intitulé de la mission proposée.
Au niveau du salaire, on peut s'attendre aux mêmes rémunérations qu'un salaire classique de bizdev. Comptez 35 000€ brut sans variable pour un junior et jusqu'à 60 000 pour un senior en moyenne.
Les missions peuvent varier
D’une société à une autre, les missions ne seront pas les mêmes. Le rôle du bizdev dépend en fait de plusieurs choses :
- la taille de l’entreprise,
- la manière dont est segmenté le cycle de vente,
- la manière dont sont construites les équipes.
Il y a des sociétés où le biz dev fera tout (dans le monde des start-ups notamment) : prospecter, vendre le produit, négocier, traiter les objections, closer.
Dans des scaleup (startup en hypercroissance) ou dans des PME qui se rapprochent de la taille de grands groupes, il y a une segmentation : il y a différentes équipes.
- Les Sales Development Representative (SDR), qui vont prospecter.
- Les Business Development Representative (BDR) qui vont gérer les demandes entrantes.
- Les account executive ou insides sales qui gèrent les rendez-vous client.
- Les accounts managers ou responsable de compte qui s'occupent des clients et tentent de faire de l'upsell (vendre plus).
Tous ces gens-là sont des Sales avec des tâches différentes.
Mais alors, comment savoir quelles seront exactement vos tâches quand on vous recrutera ?
La fiche métier
À la base, quand une startup publie une fiche de poste, elle doit y faire figurer les missions. Elle doit indiquer par exemple "Vous ferez de la prospection". Vous savez alors que vous ne ferez pas de négociation si vous êtes sur une mission de démarchage uniquement.
Cependant, on encourage les iconers à interroger le recruteur sur leurs futures tâches lors des entretiens d’embauche pour savoir ce qu’ils vont faire.
Aller au-delà : poser des questions
Lors d’un entretien d’embauche, le recruteur posera des questions au candidat. Mais il aime aussi beaucoup que le candidat pose des questions sur son futur rôle.
Cela démontre son implication et sa proactivité. On voit que le candidat ne s’arrête pas à ce qui lui est demandé.
C’est donc important de se renseigner sur l’entreprise. Vous pouvez, par exemple, taper le nom de la société sur Google et aller jeter un œil dans l’onglet “actualités”. Vous obtiendrez des informations sur l’actualité de cette organisation.
On enseigne à nos élèves que l’art de la question est très important. Demandez le maximum de détails sur le détail de vos tâches au quotidien. On va même jusqu’à leur recommander d’entrer en contact sur LinkedIn avec des personnes qui travaillent dans l’organisation qu’ils visent et d’aller leur poser des questions.
« Je candidate pour un poste de bizdev dans votre entreprise. Est-ce que cela vous dérangerait qu’on échange à ce sujet ? »
Nos élèves le font et ça fonctionne très bien. « Pouvez-vous me dire en quoi consiste votre quotidien ? » Ils sont aussi armés avec les bonnes questions et les bonnes informations pour être encore plus crédibles lors de l’entretien.
Source : rapport sur les emplois et les compétences réalisé par LinkedIn et Pôle emploi
Pour en savoir plus > Cliquer ici
Comment dire business developer en français ?
Vous l’avez sans doute remarqué, difficile d’éviter les anglicismes, comme dans le marketing !
On pourrait traduire "Business Developer" par :
- Apporteur d’affaires : mais c’est un peu réducteur. Cela ne rend pas compte de toute la partie relationnelle.
- Commercial ou responsable commercial.
- Chargé de relation entreprise : mais on perd alors toute notion de prospection.
- Développeur d’affaires : le terme est un peu désuet.
On compare souvent ce travail à d’autres. Voici le jeu des synonymes et des différences.
Business developer vs commercial
Il n’y a pas vraiment de différence. Ceux qui font une différence pourraient dire « un commercial, c’est plus une personne qui fait du terrain. » Mais si on adopte un point de vue moderne, un biz dev fait pareil. Cela dépend vraiment de la façon dont la boite organise le métier et quel produit elle vend.
Pour un produit qui s’adresse par exemple aux restaurateurs, cela pourra être pertinent d’aller à la rencontre des restaurateurs. Pour d'autres produits, vendre au téléphone suffit amplement.
Business developer vs sales
Sales est un terme qui est très souvent utilisé pour désigner les personnes qui vont rencontrer le client et présenter la solution. Ceux qui vendent.
Pour certains, le sales est celui qui fait le rendez-vous et le business developer, celui qui fait du démarchage. Mais en vérité, le biz dev peut englober l’ensemble des fonctions.
Business developer vs business analyst
Le business analyst, c’est aussi ce qu’on appelle un Sales op. C’est une personne qui ne vend pas, mais qui analyse les KPI clés.
Dans l’équipe commerciale, chacun a des KPI propres.
- Jean-Michel a un taux de closing assez bas. Mais, il a un taux de transformation de ces appels de prospection en rendez-vous assez élevé.
- Marine, elle, met 2 jours à traiter une demande entrante pour ensuite la transformer en lead potentiel.
- Gregory a un taux de rétention qui est très élevé.
Le business analyst les regarder, les comparer en fonction de période de l’année, en fonction du marché ; puis il donne des recommandations en termes de stratégie.
Par exemple :
- vous devriez plus vous concentrer sur du démarchage et du cold call sur telle période.
- je pense qu’aujourd’hui, vous ne prospectez pas de manière assez ciblée.
Et il met en place des stratégies commerciales adaptées aux équipes pour optimiser leur performance. Il travailler ensuite sur les process techniques pour les fluidifier et les améliorer.
Il a un profil plus technique. C’est un peu le Robin de Batman.
Les 5 qualités essentielles
C’est l’objet d’un cours chez iconoClass. On a essayé de condenser en 5 qualités ou compétences fortes qu’on est censé retrouver chez un bon biz dev.
L’écoute active
Elle ressort comme la plus importante. Celaa peut paraître évident, mais on dit chez iconoClass :
« Un Biz Dev a deux oreilles et une bouche, pour qu’il puisse écouter deux fois plus qu’il ne parle. »
Il est loin le temps du VRP qui partait avec sa valise sur le terrain et qui présentait ses produits en lâchant un monologue interminable pour essayer de vendre.
Ce qui est important aujourd'hui, c’est de comprendre le besoin et les attentes de son prospect avant de proposer une solution.
C’est de là qu’est né le concept de « non-vente ». Après avoir questionné un prospect, on s’aperçoit qu’il n’a pas besoin de notre solution. On s’en va sans rien lui vendre.
On doit poser beaucoup de questions en tant que commercial. Et aucune information ne doit nous échapper.
La résilience
La définition de résilience, c’est la capacité à rebondir face à un choc mental ou émotionnel fort.
C’est être capable de rebondir face à un échec.
« Aujourd’hui, j’ai fait une session de cold call de 3h. Je me suis pris 150 “non merci”. Pour autant, le 151e a été un “oui, ça m’intéresse”. »
C’est la capacité à continuer, à se relever.
La pugnacité
On aime bien ce mot chez iconoClass. Ça consiste à avoir un esprit combatif. Le fait d’avoir la niaque.
Dans l’inconscient collectif, on a parfois l’image du vendeur comme un requin. Ce n’est pas la même chose qu’avoir la niaque. Le requin, c’est celui qui veut écraser les gens sur son passage. Il veut faire du chiffre à tout prix, en mettant de côté les valeurs morales.
Être pugnace, c’est se dire qu’on va y arriver, qu’on ne va rien lâcher.
« Je vais prospecter à fond. Je vais m’organiser de grandes sessions de call. Je ne lâche rien. »
Être organisé et méthodique
Il y a tellement de choses à faire entre :
- le démarchage de ses clients,
- le suivi du démarchage (qui on a déjà recontacté, qui il faut recontacter…),
- les clients qu’il faut aller rencontrer,
- les emails qu’on doit envoyer…
Si on n’est pas organisé, on se perd. Et on ne sera pas crédible dans son travail.
Il faut une bonne méthode et une organisation.
Business oriented
C’est plus un mindset. Toutes les actions que je vais entreprendre seront pour le bien de l’entreprise.
C’est avoir l’esprit d’équipe.
« J’ai un prospect très intéressé. Je vais le donner à un collègue. Ce n’est pas moi qui vais vendre, je ne vais pas toucher la prime, mais j’ai participé à ce que ça se fasse. »
C’est important de travailler en équipe, de faire par moment des choses qui ne me plaisent pas ou qui ne sont pas dans le cadre de mes fonctions : comme distribuer des prospectus. Un bizdev orienté business le fera, même s’il n’aime pas ça.
La bonne nouvelle : on peut apprendre et travailler ces cinq compétences. Le plus important, c’est d’avoir la motivation !
Pour découvrir les soft skills et hard skills du sales > Cliquez ici ou ici !
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Les compétences du business developer
En plus des soft skills, ces qualités / savoir-être ultra important pour être un bon commercial (notamment en startup!), certaines compétences techniques doivent être maitrisées pour bien assurer ses missions.
Cold calling, emailing, scrapping, prospection sur les réseaux sociaux, techniques de négociation et de closing... Pas d'inquiétude, tout est enseigné durant la formation iconoClass !
Pourquoi devenir business developer junior ?
Il manque 200 000 commerciaux en France.
Le business development est un job en pénurie. En étant bien formé et avec les 5 qualités essentielles qu'on verra juste après, vous êtes quasiment sûr d'obtenir un emploi.
Se sentir utile
Être Biz Dev permet de se challenger et avoir le sentiment de gratitude envers soi-même. Être garant à sa manière du développement de la société et de la réussite de projet. Et c’est effectivement le cas d’un bon bizdev.
Être en contact avec les autres services
C’est un poste qui permet d’être en contact avec tous les autres services de l’entreprise. Si on est bon, et qu’on fait bien son travail, on aura l’opportunité d’échanger avec beaucoup de fonctions support dans la société. Du coup, cela donnera une ouverture sur d’autres secteurs de l'entreprise.
On encourage beaucoup les bizdev à aller échanger avec le service communication et marketing pour comprendre la perception du produit et comment ce service la met en avant. Ou encore, s’il s’agit d’un logiciel, d’aller passer un moment avec les équipes techniques pour comprendre comment le produit est développé.
En faisant ça, le bizdev devient aussi plus crédible lorsqu’il fera son pitch.
Se développer personnellement
Pour se développer en tant que personne. Si on arrive à appliquer les qualités citées plus haut et à les travailler pour soi, c’est un emploi qui aide à se développer personnellement. Cela travaille le mental, on apprend à ne pas s’arrêter aux échecs du quotidien et à rebondir.
Le salaire
Et, point à ne pas négliger, même si ce n’est pas une source de motivation chez tout le monde, le salaire ! C’est un tabou en France de parler de son revenu, mais le fait est que c’est une profession qui gagne bien. Et c’est la performance de l’individu qui fait le montant de la rémunération !
Le fixe n’est pas forcément énorme, mais les variables sont très intéressants. Un de nos apprenants vient de signer un proposition à 100k€ / an (fixe + variable). ! On vous en explique plus sur la rémunération juste ensuite.
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Quel est le salaire d’un business developer ?
Le salaire dépend de plusieurs critères. Ancienneté, expérience, secteur, localisation...
Le package du business developer junior
Le salaire d’un junior moyen se situe dans une fourchette allant de 32 000 € à 42 000 € (avec un variable qui peut aller de 1000€ à 8 000 €)
Le package moyen d'un iconer junior à la sortie d'iconoClass(après seulement 3 mois) est de 41k€ ! Avec 98% d'embauche à la sortie.
Business development manager, le salaire
En profil Senior, le business development manager a un salaire de 71k€ en moyenne.
Et ce qui est intéressant également, c’est que ce travail offre des opportunités d’évolution énormes.
Pour tout savoir sur le poste de business developer senior, c'est par ici !
Quelle évolution possible ?
L’évolution peut se faire de différentes façons. Vous pouvez travailler sur une autre étape du cycle de vente, partir sur du management ou du team lead.
Business developer manager
Les échelons, c’est business developer junior, puis senior et après on peut devenir head of sales (directeur commercial). C’est une belle opportunité d’évolution, car on commence à toucher à de nouvelles tâches : la gestion d’équipe, le recrutement de nouvelles équipes…
Si vous n'êtes pas attiré par le management, vous pouvez aussi vous tourner vers d'autres postes comme le key account manager.
Le business developer manager peut aussi d'appeler le responsable du business development. Il y a beaucoup de termes similaires pour désigner le même poste, surtout en startup ! Il faut toujours veiller à préciser les missions pour être sûre de savoir à quoi s'attendre lors de sa prise de poste.
Key account manager
Souvent, l’objectif d’un bizdev est de devenir manager grand compte pour gérer les plus gros clients. Ceux qui rapportent le plus à l’entreprise.
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Customer Success Manager
Si vous souhaitez monter en compétences sur l'après-vente, vous pouvez devenir Customer Success Manager ("CSM"). Vous travaillerez sur la partie "fidélisation" afin de pérenniser les relations commerciales.
Pour plus d'infos, cliquer ici
Mais avant de grimper les échelons, comment met-on le pied sur le premier barreau ? Comment apprend-on cette profession ?
Comment devenir business developer ?
Une formation intensive en 3 mois + un CDI à la clé
Il existe aujourd’hui plusieurs façons de se former aux métiers de la vente. Mais alors, pourquoi les élèves choisissent iconoClass ?
Apprendre en pratiquant
D’abord, notre pédagogie repose sur la pratique. On aime les jeux, les apprentissages ludiques, et on est persuadés que l'expérience s'acquiert en pratiquant. Sur l'intégralité du programme, on a donc 80% de pratique.
Les iconers (les apprenants) ont cours le lundi. Le reste de la semaine, ils mettent les mains dans le cambouis et vont à l’essentiel. Aujourd’hui, un Sales a besoin de savoir passer un coup de fil, gérer un entretien pour vendre, savoir s’exprimer, avoir une bonne posture.
Une ambiance de fou !
Les élèves sont aussi attirés par l’atmosphère.
Nous sommes sérieux sans nous prendre au sérieux.
Le programme a été construit de façon très professionnelle. Pour autant, on le distille de façon très décontractée.
La durée de 3 mois n'est ni trop courte ni trop longue à la fois. Nous ne sommes pas parti sur un système d'alternance ou de stage, on a opté pour une formation courte et intense, qui débouche sur un CDI.
On peut se former de Paris dans nos locaux, ou 100% à distance en visio.
Un CDI garanti
Aujourd'hui on est capable de garantir un CDI, et c'est ce qui fait notre différence. Grâce :
- Au programme intense et à la montée en compétences rapide des iconers,
- À notre réseau de +200 startup partenaires qui viennent former puis recruter les iconers,
- Au marché du business development en pénurie (énormément de boites recrutent!),
On atteint un taux d'embauche de 98% moins de 3 mois après iconoCLass, 100% à 6 mois.
"On veut faire comprendre aux personnes qui sont en reconversion professionnelle ou qui n’ont pas de diplôme qu’elles aussi ont un potentiel."
La cerise sur le gâteau, c'est accessible à tous !
La formation s'adresse à tous. Peu importe l'âge, l'expérience, le passé, le seul critère important à nos yeux est la motivation. On fonctionne à la méritocratie, si quelqu'un en veut, il sera pris. Cela veut aussi dire qu'on est sélectif pour prendre ceux qui sont réellement motivés.
La cerise sur le gâteau :
Pas besoin de moyen financier pour faire la formation. Les iconers peuvent payer qu'à l'obtention du CDI !
Notre approche du business development : le programme
Les fondamentaux du business development
Notre formation comprend tous les fondamentaux du business development.
D’ailleurs, le module préféré de nos élèves, c’est la négociation. On organise des jeux de négociation. On les fait interagir dans le cadre de simulation qui durent plusieurs heures, afin de bien travailler cette partie.
Le développement personnel
En plus, si on veut être un bon sales, nous recommandons d’être plus ouvert sur soi. On comprendra mieux les autres et notamment les potentiels clients.
Le module pour lequel les élèves nous disent « c’est fort d’avoir pensé à mettre ça », c’est le dev perso. Il y a tout un parcours en parallèle du coaching de ventes sur le travail sur soi. Et ça plaît beaucoup.
Le RH
Les iconers ont aussi un accompagnement personnalisé avec une professionnelle des ressources humaines . Elle oriente les iconers sur la partie de la vente qu’ils souhaitent exercer, réalise leur CV vidéo, les prépare aux entretiens et les suit jusqu'à ce qu'ils soient embauchés (et même après!)
Mais, est-ce qu’il est nécessaire d’avoir un diplôme pour accéder à cette profession ?
Devenir business developer sans diplôme ni expérience, c’est possible ?
Oui. C’est possible. C’est même pour cela que Marie Taquet a créé iconoClass.
Son idée : « casser les codes de l’élitisme académique ».
Pas besoin de diplôme ni d'expérience. On ne regarde pas votre niveau en arrivant !
Le crédo d'iconoClass : "Seule la motivation compte !"
On est ouvert à tous. On donne leur chance à tout le monde. Il faut seulement passer les étapes de sélection. Tu écris une nouvelle page en arrivant chez iconoClass.
Dans une de nos dernières promos, plusieurs élèves ont à peine leur bac. Ils sont désormais Sales dans de super startup. Et ils sont très bons.
L’important, c’est de se concentrer sur la compétence du candidat plutôt que sur son CV et son école.
OK, mais le CV, c’est important pour décrocher un job ?
Travailler son CV
Les sales coach d’iconoClass accompagnent les iconers dans la rédaction de leurs CV de business developer. Quand ils ont terminé leur formation, le CV est déjà prêt. iconoClass réalise même des CV vidéo pour eux. Exemple en image👇🏼
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De plus, l’école entretient des relations avec de nombreuses entreprises qui viennent recruter à la fin de la promotion. 98% de nos apprenants sont embauchés depuis 2019.
La lettre de motivation, utile ?
Il n’y a plus de lettre de motivation de business developer. La motivation est exprimée dans le mail d’approche ou le mail de candidature.
Quand on répond à une candidature, c’est là que l’on exprimesesraisons de candidater. Le CV est en pièce jointe.
We want you !
Aujourd’hui, une des préoccupations majeures des entreprises est de trouver des commerciaux opérationnels pour déveloper leur CA.
Le plus beau, c’est que vous n’avez même pas besoin de diplôme, d'expérience ou d'argent. Venez avec votre motivation et vous réussirez.
La première étape consiste en un questionnaire de 5 minutes pour postuler à la formation iconoClass. 👇🏼
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