Les 6 Soft skills à maîtriser pour être un bon commercial / Sales B2B / Business Developer

Un bon responsable commercial doit posséder "soft skills" bien précises. Voici le top 6 ! 👇🏼

Et si, jusqu’ici, on vous avait raconté n’importe quoi sur les qualités requises pour être un bon vendeur ? Et si l’image caricaturale que l’on peut trouver au cinéma (Le Loup de Wall Street), dans la publicité ou dans le démarchage téléphonique était précisément… une image caricaturale ?


Le métier de commercial souffre véritablement d’un déficit d’attractivité. Et pourtant, les entreprises ont désespérément besoin de bons vendeurs, de business developers et de sales B2B. Il y a une pénurie de profils pour ce métier.


Autrement dit, sur le marché du travail, un bon commercial a l’embarras du choix. Si vous songez à suivre une formation de business developper, vous pourriez bien devenir une de ces perles rares recherchées par les chasseurs de têtes et les DRH.


Dans cet article, on vous dit tout sur les soft skills que vous devez maîtriser pour ça.


Quelles sont les compétences d’un bon commercial ?


Il y a bien sûr des compétences techniques ou hards skills pour être un bon vendeur. L’avantage des hard skills, c’est qu’on peut les apprendre.


Mais ça ne suffit pas.


« Quand il s’agit de faire de l’argent, l’attitude est la chose la plus importante de toutes. » Gary C. Halbert, The Boron Letters


Les soft skills ont leur importance dans la vente. Et c’est d’ailleurs sur l’attitude du commercial qu’il y a le plus d’idées reçues : manipulateur, baratineur, beau parleur… Ces termes désignent en réalité un mauvais vendeur.


En réalité, tout tient dans la capacité à développer une relation.


Et cela se compose de plusieurs soft skills.


Qu’est-ce qu’une soft skill : les soft skills sont les savoir-être. On parle aussi des compétences comportementales. C’est tout ce qui a à avoir avec les qualités humaines. Elles désignent les aptitudes reliées au comportement, l’attitude, la façon d’être.Exemples de soft skills : la créativité, l’hospitalité, l’aisance en public, la persévérance sont des exemples de compétences comportementales.



Les qualités pour être un bon commercial — ce que veulent les managers ?


Si vous pouviez entrer dans la tête d’un manager, vous seriez probablement surpris. En fait, c’est possible. Nous vous proposons une petite séance de lecture des pensées.


Voici ce que les managers pensent.


D’après un questionnaire auto-administré en ligne auprès des bases de Cadremploi et Michael Page en avril 2019, les principales qualités recherchées chez un cadre commercial sont :


  • la motivation (54 %),
  • la fiabilité (42 %),
  • l’autonomie (41 %),
  • la capacité à travailler en équipe (37 %)
  • et enfin l’adaptation (35 %).


Le pouvoir de négociation — autrefois un pilier du métier de commercial — n’est cité que par 12 % des répondants.


Enseignement de cette enquête : on n’attend pas de vous d’avoir un pouvoir surnaturel de persuasion. Le métier de commercial est plus accessible qu’on ne le pense.


Deuxième enseignement : les qualités humaines du vendeur sont cruciales. Elles sont fortement souhaitées par les managers et les clients. Les soft skills sont de plus en plus importantes pour le futur des entreprises.



6 soft skills à maîtriser pour être un bon commercial


Quelles sont les qualités humaines qui comptent dans la vente ?


Steve W. Martin a mené une étude pour la Harvard Business Review.


Vice-président des ventes de la troisième entreprise technologique à la croissance la plus rapide d’Amérique du Nord, Steve a aussi travaillé avec plus de 300 entreprises. Parmi elles, on trouve Google, PayPal, IBM, Lenovo et Morgan Stanley. Il est aussi auteur de 7 livres sur la vente.


Steve W. Martin a administré un test de personnalité à près de 1000 commerciaux. Ceux-ci étaient classés en trois catégories, en fonction des objectifs de chiffres d’affaires atteints :


  • les vendeurs les plus performants,
  • les vendeurs aux performances moyennes
  • et les vendeurs aux performances inférieures à la moyenne.


Voici les traits de personnalité des meilleurs vendeurs.


1/ Modeste :


On a tendance à imaginer que les meilleurs vendeurs sont arrogants et égoïstes. Aussi surprenant que cela puisse paraître, 91 % des meilleurs vendeurs ont un score moyen à élevé de modestie et d’humilité.


Ils vont valoriser l’équipe qui les entoure et ils travaillent avec les autres pour obtenir des ventes.


2/ Consciencieux :


85 % des meilleurs vendeurs ont un niveau élevé de conscience professionnelle. Ils ont le sens du devoir. Ils agissent avec responsabilité. Un bon commercial prend son travail très au sérieux et se sent profondément responsable des résultats obtenus.


3/ Orienté vers la performance et le résultat :


84 % des personnes les plus performantes testées ont obtenu un score très élevé en matière d’orientation vers le succès. Un bon vendeur est déterminé à atteindre ses objectifs. Il mesure en permanence ses performances.


4/ Curieux :


Curieux signifie intéressé par l’autre. Être curieux veut dire que l’on pose des questions.


82 % des meilleurs vendeurs affichent des niveaux de curiosité extrêmement élevés. Les meilleurs vendeurs sont naturellement plus curieux que leurs homologues moins performants.


Ils posent des questions et cherchent à comprendre les problèmes de leurs interlocuteurs afin de leur proposer une solution adaptée.


5/ Persévérant :


On pourrait dire aussi résilient.

Moins de 10 % des meilleurs vendeurs ont été classés comme étant souvent découragés et sujets à la tristesse. Ce qui veut dire que 90 % d’entre eux n’éprouvent de tristesse que très rarement.


Un bon vendeur ne baisse pas les bras parce qu’il a essuyé plusieurs refus. Il continue à prospecter et à chercher des clients inlassablement.


6/ Extraverti :


Le bon commercial fait rarement preuve de timidité ou d’inhibition. Les meilleurs vendeurs sont tournés vers les autres.


Chacune de ces qualités peut être développée. Ce sont les soft skills que nous cultivons dans le cursus d’iconoClass. Elles permettent de développer une vraie relation avec son prospect.



Le profil d’un bon commercial : votre avis


Nous pourrions citer d’autres soft skills essentielles au métier de commercial : l’écoute active, l’empathie, l’intelligence émotionnelle…


Et il y a aussi des compétences plus inattendues comme le storytelling. Un vendeur qui sait raconter une bonne histoire peut influencer positivement son interlocuteur.


Et vous, quel est votre soft skill préféré chez un vendeur ?


Est-ce que vous pensez à d’autres compétences comportementales clés pour la vente ? Dites-le-nous en commentaire.

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