5 objections commerciales et comment les traiter !

"Je n'ai pas le temps", "C'est trop cher", "Envoyez-moi plutôt un email"... Vous faites de la prospection et entendez souvent ces objections ?

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Votre objectif principal lors d'une session de call : prendre un rdv avec votre prospect !

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On vous explique dans cet article comment répondre aux objections pour atteindre votre objectif de prise de RDV. La discussion terminera peut etre sur un échange fructueux et enrichissant !

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1. “Envoyez-moi un document par email”

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Une objection commerciale classique est de demander une brochure par email. Mais en réalité, cela peut signifier plusieurs choses :

- le prospect n'a pas le temps d'écouter votre proposition maintenant (dans ce cas, rdv à l'objection 2)

- le prospect n'est pas trop intéressé mais veut garder la brochure au cas où (fort probable)

- le prospect souhaite se débarrasser de vous et écourter l'appel en demandant une brochure (probable)

- le prospect est hyper intéressant et veut faire tourner la brochure à sa collègue Monique.

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Le document demandé par email, c'est l'échappatoire facile. Généralement il n'est pas vraiment emballé, il veut garder trace de votre proposition au cas où, mais cela risque de na jamais être lu.

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"D'expérience malheureusement je sais que les emails de brochure ne sont pas beaucoup lus. Un RDV de 15 min vous permettra de comprendre en quoi... (bénéfice de la solution) , et cela m'évitera de vous envoyer des relances que vous ne lirez probablement pas!"

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2. “Je vais rentrer en réunion” / “Je n'ai pas le temps”

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Fixez lui immédiatement un rendez-vous, le plus proche possible où vous pourrez le rappeler. En effet il faut que le futur client garde votre nom en tête comme un rendez-vous important qu'il ne faut pas rater. Il sera d'autant plus réceptif à votre offre.
Transformez ce contretemps en opportunité pour lui demander un rendez-vous (par tel, visio ou en face à face selon ce que vous vendez). Pourquoi pas dans son bureau personnel,  si cela lui permet de gagner du temps dans sa journée. En effet si votre prospect est très occupé, il reçoit peut-être beaucoup d'offres dans la journée, il peut aussi s'agir d'un homme d'affaires important ! A vous le pactole :)

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"Ok, c'est quand le moment le plus opportun pour que je vous rappelle / que l'on se rencontre ?"

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Cette objection commerciale est une des plus simples à traiter quand on a les arguments !

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3. “Comment avez-vous obtenu mon numéro ?”

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Aie, question difficile... mais réponse facile ! Il peut arriver que certains prospects demandent comment vous avez eu leur numéro. Il faut réussir à les rassurer pour leur donner confiance.

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"C'est simple, quand je vois qu'un profil ressemble  à tous les clients que j'ai pu accompagner, je soulève des montagnes pour essayer de le contacter"

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S'il insiste, dites-lui la vérité ! Que vous avez trouvé son numéro sur internet en libre accès par exemple.

4. “Je ne suis pas la bonne personne à qui parler”

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Vous avez identifié le mauvais contact ou atterrissez devant le fameux barrage secrétaire. Dans tous les cas, vous devez "séduire" cet interlocuteur pour arriver à caler un rendez-vous commercial avec le décisionnaire. Ici, il vous faudra être super sympa, expliquer rapidement et clairement en quoi ce que vous proposez va pouvoir aider votre prospect cible. Vous pouvez citer 2/3 clients avec lesquels vous travaillez (ou des concurrents) qu'elle st susceptible de connaitre

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"Mince, j'étais persuadé que vous pourriez m'aider ! J'ai du me tromper. Comment puis-je contacter la bonne personne à qui parler dans ce cas ?"

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5. “C'est trop cher"

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Si pendant un appel de prospection ou un rendez-vous client, le prospect vous dit que c'est trop cher, essayez de lui faire percevoir la valeur de votre produit et ce qu'il va gagner à utiliser votre solution, son retour sur investissement idéalement. Avec des chiffres, c'est mieux.

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"Vous savez, un des meilleurs conseils qu'on m'ait donné, c'est "ce n'est pas le prix qui compte, mais ce que cela te rapporte". Payez 1 million d'euros pour en gagner 10 millions, ce n'est pas trop cher. Payer 10€ pour ne rien gagner, c'est trop cher."

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Ces objections commerciales sont les lus courantes, bien répondues, elles vous permettront à presque tous les coups d'obtenir un rendez-vous avec votre prospect. C'est le début de la victoire !!

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