Commercial BtoB : Quézaco ?

Dans notre article on répond à toutes vos questions sur le métier de commercial B to B !

B to B est un terme anglais qui signifie Business to Business. Les clients du commercial B to B sont uniquement des entreprises.

On parle de B to B dans les secteurs commerciaux, de la communication et du marketing. Le processus de vente est plus long, car plus réfléchi, le volume des achats est plus important, la publicité est plus personnalisée et les objectifs sont fixés à long terme.

Découvrons ce métier en détails.

Les compétences du commercial B to B

La connaissance du marché et des produits de l'entreprise

Pour devenir un bon commercial B to B, il faut avoir une bonne connaissance de son marché. En effet, il est nécessaire de connaître les solutions proposées par les concurrents afin d'identifier les points forts de son offre commerciale.

Les avis clients sont un bon moyen de savoir ce qu'attendent vos clients et de trouver les avantages de votre offre qui vous différencieront.

Bien connaître les caractéristiques des produits commercialisés est indispensable, voyons pourquoi.

Savoir développer un argumentaire commercial et négocier la vente

Lors d'un entretien de vente avec le prospect, les connaissances du marché et des produits vont être de la partie. Bien sûr, il n'est pas question ici d'exposer l'intégralité de son offre commerciale, mais de percevoir les détails qui permettront de conclure la vente avec le prospect.

Le prospect va dévoiler son problème, ses attentes, ses besoins lors de l'entretien de découverte. Il faudra donc lui présenter les avantages du produit et le bénéfice que celui-ci lui apportera. 

L'argumentaire commercial sera alors à adapter à chaque prospect. C'est le point essentiel qui vous différenciera de vos concurrents : savoir adapter votre offre en proposant une solution au problème de votre prospect.

La négociation du contrat intervient ensuite. Pour en savoir plus, cliquez ici.

La maîtrise des outils digitaux

Aujourd'hui, avec internet, il est primordial de se former sur l'utilisation des outils digitaux. 

Les techniques de ventes vont de pair avec leur utilisation, et pour réussir, il ne faut surtout pas vous en priver.

Linkedin, par exemple, est un vrai atout pour entrer en contact avec les bonnes personnes. Vous pourrez vous adresser directement aux personnes concernées dans l'entreprise ciblée. Pour savoir comment utiliser au mieux Linkedin, consultez les articles en lien avec ce sujet ici.

Les qualités du commercial B to B

- Savoir résister au stress et se maîtriser : la gestion des émotions est importante puisque le parcours de vente en B TO B est relativement long. Il peut y avoir des hauts et des bas et il est essentiel de savoir revenir dans un dialogue constructif lors d'objections par exemple.

- L'écoute active et la transparence : trop de commerciaux aujourd'hui passent à côté de l'aspect émotionnel et restent sur la vente de leur offre commerciale. Il est indispensable d'être dans une démarche emphatique avec son interlocuteur : écouter, comprendre, puis proposer.

- L'organisation : les tâches d'un commercial B to B sont nombreuses. Il doit avoir une bonne connaissance des produits, du marché et des concurrents, prospecter, prendre des rendez-vous, assurer un suivi clients, etc. Il est donc impératif de savoir gérer son temps et d'être rigoureusement organisé.

Vous l'aurez compris, un bon commercial B to B saura se différencier par ses compétences techniques, relationnelles et commerciales

Il doit maîtriser les produits de son entreprise, le marché, les outils digitaux, la prospection, les techniques de vente et de négociation.

Le sens du relationnel, l'organisation, l'écoute, l'empathie, la bienveillance, la persévérance et la persuasion sont autant de qualités nécessaires à devenir un commercial hors pair.

Pour en savoir plus sur le métier de commercial, cliquez ici.

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