Le secret des Commerciaux B2B pour avoir de bons leads : une bonne prospection.

‍

1) Identifier les futurs clients potentiels

‍

‍

Pour trouver de nouveaux prospects, les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, sont les alliés idéaux. Ils vont vous permettre de découvrir des artisans ou des commerçants qui pourraient être intéressés par les prestations de votre entreprise.Prenez le temps d’étudier leurs publications, de remonter le fil de leurs activités en ligne et éventuellement d’écouter les interviews des décideurs. Vous collecterez ainsi une quantité importante d’informations. À vous de lire un peu entre les lignes pour deviner leurs difficultés et les freins qu’ils rencontrent dans le développement de leur activité.

‍

2) Préparer son argumentaire de vente

‍

‍

À partir des données accumulées, essayez de déterminer en quoi les produits que vous vendez peuvent apporter des solutions à ce prospect.Il va vous falloir préparer un argumentaire solide. Anticipez un maximum les questions qui pourraient vous être posées et les objections éventuelles. Il faudra les utiliser habilement pour en faire des arguments.Vous devez également prévoir le déroulé idéal de votre prise de contact avant d’approcher le futur client.

‍

3) Entrer en contact avec le prospect

‍

‍

Il existe plusieurs canaux de prospection. En tant que commercial B2B, vous devez déterminer la méthode de démarchage la plus adaptée pour maximiser vos chances d’acquérir un nouveau client.Privilégiez le téléphone pour un artisan qui travaille sur des chantiers par exemple. Pour un commerçant, une visite en boutique pourra s’avérer plus appropriée. Enfin, les travailleurs du digital préféreront un contact par mail. D’autres facteurs comme la personnalité du prospect ou son âge sont aussi à prendre en compte… Il n’y a donc pas de canal de prospection idéal. Fiez-vous à votre instinct de business developer pour choisir le bon vecteur de démarchage.

‍

4) Finaliser la vente

‍

‍

Après avoir présenté son produit et répondu aux interrogations ou objections du potentiel client, le commercial B2B doit savoir finaliser la vente.Là encore, il n’y a pas d’instant parfait. Tout dépend de la maturité de votre prospect. Il est bon dans ces occasions de faire appel à votre feeling. Votre ressenti vous aidera à deviner le moment où vous ne pourrez pas convaincre davantage votre prospect.Si la personne vous demande un délai de réflexion, n’insistez pas. Vous prendriez le risque de vous montrer trop pressant. Pire, vouloir finaliser une affaire à tout prix donnerait l’impression qu’il s’agit d’une arnaque.Laissez-le réfléchir un peu avant de revenir vers lui la semaine suivante par exemple. Il y a fort à parier que le prospect appréciera cette façon de faire.

‍

5)Préparer la fidélisation du client

‍

‍

Trouver de nouveaux clients demande beaucoup de travail et d’investissement au commercial B2B. Fidéliser les clients existants est donc une tâche à ne pas négliger car elle permet de rentabiliser l’énergie consacrée lors de la phase de prospection.Se montrer à l’écoute et sympathique, pratiquer des tarifs avantageux et stables, s’assurer de la qualité de la prestation fournie… Tout cela fait aussi partie des missions d’un business developer de qualité. Créer une vraie relation de confiance sur le long terme est gage d’un chiffre d’affaires sécurisé.La prospection ne se résume pas à l’étape du contact avec le potentiel client. Identifier les entrepreneurs qui ont besoin de vous, cibler leurs besoins et préparer votre argumentaire sont des étapes qui vont permettre d’augmenter votre taux de conversion. Attention à ne pas négliger l’après-vente. Un client satisfait et écouté sera plus prompt à devenir fidèle.

‍

----

‍

Tu souhaites te former pour devenir une star de la Vente B2B ? 🌟 Clique ici pour rejoindre la formation iconoClass !

98% d’embauche à la sortie, 41k€ de salaire moyen, formation à Paris ou 100% en distanciel. ✅