prochaine rentrée : 22 AVRIL 2024

La description du poste de commercial : tous ses enjeux.

Il représente l’entreprise et ses valeurs, il est un lien direct avec la clientèle et il communique avec de nombreux services. C’est une fonction majeure, ce qui explique en partie pourquoi il est très recherché, quel que soit le contexte économique.

Nous vous présentons une description du poste de commercial simple et efficace.

Quel est son rôle ? Ses missions ont pour but de faire fructifier sa boîte et de la faire évoluer, mais comment s’y prend-il ?

Et enfin, quelles sont les qualités indispensables d’un commercial et comment le devenir ?

Diplômes, prise en compte de l’expérience et différences entre le B2B et le B2C, nous abordons les points essentiels.

description poste commercial

Description du poste de commercial : son rôle et ses missions

Lien entre le client et l’entreprise, c’est un acteur indispensable. Son salaire comprend une part fixe et une variable constituée de primes.

Son rôle au sein de l’entreprise

Le commercial est là pour promouvoir et développer les valeurs de son employeur. En parfait ambassadeur, c’est un expert de son secteur qui a un lien particulier avec la clientèle. Il est donc en première ligne pour faire remonter ses observations.

Il communique avec plusieurs services que ce soit le service après-vente, le marketing, etc. pour mener à bien ses objectifs qui sont de réaliser son CA et de conforter la réputation de son entreprise.

Ses missions

Qu’il soit itinérant ou sédentaire, la mission principale du commercial est de vendre. Il a un portefeuille client qu’il doit gérer et développer. Il passe la majeure partie de son temps à prospecter, à promouvoir et à fidéliser. Il participe également à l’évolution de l’entreprise grâce à ses comptes rendus et à son excellente connaissance du produit.

Les qualités d’un bon commercial

Les trois principales sont :

  • un bon relationnel ;
  • la résilience ;
  • la rigueur.

Il doit être à l’écoute et savoir s’exprimer. Toujours motivé, il doit savoir encaisser les refus.

C’est une personne organisée qui doit mettre en place et suivre un planning chargé, et appliquer des techniques de vente éprouvées.

Véritable expert dans son domaine, il met en confiance par sa connaissance du secteur, de sa clientèle et de ce qu’il offre.

Comment devenir commercial en B2B ou B2C ?

Un diplômé, surtout s’il a de l’expérience, a plus de chances à l’embauche.

C’est toutefois un métier qui demande des qualités qui permettront à des autodidactes motivés de réussir.

Expérience et diplômes

Du Bac Pro vente au master d’une école de commerce, plus vous êtes diplômé, plus vous pouvez espérer obtenir un meilleur salaire fixe, notamment si vous avec déjà quelques années d’expérience.

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Le métier ne connaît pas la crise et votre personnalité et votre motivation joueront parfois autant que vos diplômes.

L’expérience est également importante. Celle de la vente et de la prospection d’abord, celle du secteur d’activité ensuite. Certaines entreprises sont prêtes à payer très cher des experts avec de telles qualités.

B2B et B2C

La cible B2B est plus spécialisée et elle a une meilleure connaissance de ses besoins. Elle recherche un partenaire technique qui saura fournir des informations pointues.

L’approche marketing et commerciale de ces prospects est donc différente. Il faudra aussi assurer un suivi plus important. Le commercial devra être plus proactif avec cette clientèle.

En B2C, le consommateur n’a pas besoin des mêmes renseignements et si un interlocuteur expert est intéressant, il n’est pas forcément nécessaire. Le particulier s’informe différemment, notamment grâce aux réseaux sociaux. L’approche marketing va alors s’adapter, tout comme le commercial.

Avec cette description du poste de commercial, vous en savez plus sur le métier et ses exigences. Si vous avez les qualités requises, avec ou sans diplôme, vous devriez envisager de vous lancer. C’est une position passionnante et recherchée qui offre des opportunités d’évolution.

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