Le guide pour une démarche de prospection efficace !

Comment construire un plan de prospection performant ? Comment organiser une stratégie de prospection en maîtrisant les meilleures techniques de vente en fonction du marché actuel ? Iconoclass vous propose son guide pour une démarche de prospection efficace en 5 étapes. Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

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La prospection commerciale consiste à démarcher des personnes, prospects, dans l’objectif de créer et d’acquérir une nouvelle clientèle, de fidéliser et ainsi de susciter l’acte d’achat en fonction de la cible choisie. Une simple définition qui nécessite cependant de développer avec plus de précisions. Suivez les étapes de cette démarche de prospection efficace.

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Etape 1 : Définir des objectifs de prospection

Étape cruciale dans une démarche de prospection efficace : Se fixer des objectifs.

Rechercher de potentiels clients, qui ne connaissent ni l’entreprise, ni les produits ou services que vous proposez peut vite devenir un problème dans votre stratégie commerciale. En posant un cadre quantitatif et qualitatif à vos objectifs, vous donnez du sens et de la cohérence aux actions qui sont menées pour votre prospection.

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Définir des objectif SMART pour votre prospection

S comme Spécifique : Définissez avec clarté chacun des objectifs avec des actions en cohérence avec votre démarche commerciale;

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M comme Mesurable : Quantifiez et mesurez vos objectifs en définissant des chiffres ou pourcentages précis à atteindre;

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A comme Atteignable : En tenant compte du marché actuel et des tendances ainsi que de la concurrence, fixez des objectifs qui soient acceptables pour l’ensemble des acteurs qui contribuent à la démarche de prospection;

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R comme Réaliste : Vos objectifs doivent être pertinents et rentables et apporter une plus-value à votre démarche commerciale;

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T comme Temporellement défini : Il s’agit de trouver le bon compromis entre le délai -deadline- que vous accordez pour atteindre vos objectifs et les bénéfices à retirer.

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Etape 2 : Segmenter les prospects

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Définissez les différents types de profils que vous ciblez pour une démarche de prospection efficace. En segmentant les prospects vous donnez l’opportunité à votre campagne commerciale d’avancer plus rapidement. Pour cela :

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• Définissez le type de cible : B2B, B2C ou B2B2C
• Définissez le profil type en fonction de la tranche d’âge, du genre, de la zone géographique, du budget moyen, du secteur d’activité, des besoins, des freins à l’achat ou au service proposé.
• Créez votre fichier de prospection

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Vous avez désormais entre les mains le graal qui va vous permettre de réaliser une démarche de prospection efficace et performante, le fichier de prospection qualifié, quantifié et pertinent.

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Etape 3 : Choisir les bons leviers pour une prospection efficace

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A cette étape, la question cruciale est par quels canaux de prospection vais-je passer afin de contacter les prospects, susciter leur intérêt et déclencher une action.

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• Générer des leads qualifiés

Excellent levier de développement commercial pour votre activité, les leads permettent de construire une véritable stratégie à condition de bien cerner votre cible, ses besoins et ses attentes. Les réseaux sociaux et professionnels sont des médias à part entière qui sont à privilégier dans votre démarche de prospection.

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• Le cold calling ou prospection téléphonique à froid permet de créer un premier contact avec vos prospects sans contact physique et permet de décrocher vos premiers rendez-vous;
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• La prospection terrain, méthode moins utilisée de nos jours, permet cependant de toucher une catégorie de personnes en fonction de l’activité.
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• L’emailing permet d’adresser un message plus personnalisé en fonction des différentes cibles.

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Etape 4 : Mise en place des argumentaires de démarchage commercial

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Vous avez à présent choisi les différents canaux de communication sur lesquels vous travaillez. Il s’agit de rédiger, en fonction des canaux privilégiés, un ou plusieurs scripts, newsletter, email ou discours commercial qui ciblent vos prospects.

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Ils permettent de rentrer en contact avec vos prospects, de les mettre en confiance et de susciter de l'intérêt pour les biens ou services proposés.

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Etape 5 : Mesurer la qualité de la campagne et quantifier

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En maîtrisant l’avancée de votre démarche de prospection, vous êtes capable de définir avec précision les retombées financières et commerciales telles que :

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- le CA généré

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- la part de nouveaux clients

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- le pourcentage de prospects à relancer et convertir

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Avec le guide pour une démarche de prospection efficace, vous êtes capable de créer une stratégie de campagne commerciale de A à Z sans perdre de temps et d’argent.

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