Les 7 étapes du cycle de vente B2B

Prospecter, qualifier, identifier, présenter... Découvrez toutes les étapes du cycle de vente en B2B !

Vous envisagez de vous lancer dans une carrière commerciale ? Vous détenez une fibre que vous souhaitez valoriser ? Grâce à notre accompagnement, formez-vous en quelques mois à toutes les étapes du cycle de vente B2B. Devenez un professionnel de la vente optez pour le métier qui correspond le plus à vos aspirations ! 👇🏼

Le cycle de vente b2b en 7 étapes incontournables

Vous recherchez la performance ? Le meilleur moyen de vendre à des entreprises afin d’augmenter son CA ? Pour ce faire, la maîtrise parfaite du cycle de vente b2b est l’outil indispensable pour vous hisser au niveau de commercial.

Voici les étapes du cycle de vente !

1. Prospection commerciale

vous avez un fichier de prospects à contacter. Par téléphone, email ou encore LinkedIn, vous avez un objectif en tête : obtenir un rendez-vous de vente avec votre prospect.

Si vous choisissez la prospection téléphonique, vous pourrez mettre en oeuvre différentes techniques afin d'inciter votre prospect à prendre RDV avec vous ! Pendant la prospection, pas de négociation ni de vente. C'est un appel court et direct qui débouche ensuite à un appel de vente plus ling où vous pourrez entrer dans les détails de votre offre, parler tarif, conditions, avantages...

2. Qualification des prospects

A la fin de votre approche de prospection commerciale, il ne faut pas oublier quelques questions de qualification du prospect !

Exemples : "Êtes-vous le décisionnaire final ?" ou "Êtes-vous complètement disponible de janvier à mars pour suivre notre formation ?".

Si les réponses sont "non", il vaut mieux annuler le rendez-vous avec courtoisie. Un prospect ne vous en voudra jamais d'annuler un rendez-vous et de cette technique de non-vente ! "Mince, il est préférable dans ce cas que nous annulions le rendez-vous, merci beaucoup pour votre accueil et à bientôt j'espère !"

cycle de vente B2B

3. Identification des besoins

Après avoir recherché des infos sur votre prospect pour vous préparer au rdv, voici arrivé le moment fatidique : le rendez-vous de vente !

Pas question de commencer par déballer votre pitch en listant tous les avantages à souscrire à votre solution.

On commence d'abord par comprendre les besoins de son prospect. Au menu : questions ouvertes, écoute active, prise de notes et reformulation des besoins.

"Quels sont vos objectifs de vente à court terme ?" "Quels sont vos prestataires actuellement ?" ...

Récupérez de l'info, vous en aurez besoin pour la suite !

4. Présentation de l'offre

Maintenant, il s'agit de présenter votre offre au travers de votre argumentaire de vente selon les besoins que vous avez décelés à l'étape 3.

Vous devez faire comprendre à votre interlocuteur que vous l'avez compris et que ce que vous allez lui proposer est en adéquation avec ce dont il a besoin.

C'est ici que vous devez rebondir sur les informations pertinentes et les besoins que vous a soumis votre prospect. Si vous avez posé les bonnes questions, écouté activement et pris des notes, vous devriez avoir de la matière à ce niveau-là !

Si vous avez un produit, vous pouvez aussi faire une démonstration en accentuant sur ce qui semble être important pour votre prospect

5. Traitement des objections

Ah le traitement des objections ! Cette fameuse partie que certains commerciaux redoutent tant ! Saviez-vous qu'il n'existe que 5 types d'objections ?

  1. “Ça ne m’intéresse pas” / “Envoyez-moi une document par email”
  2. “Je vais rentrer en réunion” / “J’ai pas le temps”
  3. “Comment avez-vous obtenu mon numéro ?”
  4. “Je ne suis pas la bonne personne à qui parler”
  5. “Je n'ai jamais entendu parler de votre entreprise”

Pour chaque objection ,vous pouvez créer des contre objections efficaces qui pourront rassurer votre prospect. On apprend tout ça dans la formation !

6. Closing

Le closing ou la signature de la vente est une des étapes les plus importantes, c'est le moment où le prospect dit OUI et devient client !

Afin de signer son prospect, il existe des techniques comme le FOMO (fear of missing out) qui consiste à expliquer à son prospect qu'il ne reste que quelques jours avant qque l'offre ne soit plus disponible !

Cette technique classique mais toutefois efficace permet de mettre un petit coup de pression à votre prospect afin qu'il signe avec vous !

7. Suivi client et la fidélisation

Votre prospect est devenu client, féliciations ! Il vous faut maintenant le garder client. Retenir un client coûterait jusqu'à 5 fois moins cher que d'en conquérir un nouveau ! Alors on n'oublie surtout pas la satisfation client : onboarding du client, réponses aux questions et réclamation, points réguliers pour fidéliser voire upseller (vendre plus!)

Le cycle de vente est donc constitué de plusieurs étapes, divisées en 3 parties :

- La prospection (1) et la qualification (2) font parties de l'avent vente.

- L'identification des besoins (3), la présentation de l'offre (4), le traitement des objections (5) et le closing (6) font partie de la vente.

- Le suivi client et la fidélisation (7) fait partie de l'après-vente

Les types de cycles de vente

Selon ce que vous vendez, vous serez soumis à des cycles de vente plus ou moins longs.

Il existe 4 types de cycles de vente :

  • le  "one shot" : vente quasi instantanée (souvent B2C) mais peu aussi marché en B2B si vous vendez une prestation pour une entreprise au premier coup de téléphone par exemple !
  • le cycle de vente court : entre 1 mois et 3 mois
  • le cycle de vente moyen : 3 à 6 mois
  • le cycle de vente long : +6 mois, souvent pour de gros contrats à fort budget !

Les métiers du cycle de vente b2b

Dans une entreprise, le commercial peut :

  • exercer tous les métiers du cycle de vente, de la prospection à la fidélisation de son client.
  • exercer une ou plusieurs des étapes, s'il travaille dans une entreprise qui segmente le cycle. Il pourra par exemple s'occuper de la prospection et la qualification, tandis que son collègue effectuera les rendez-vous de vente et un autre assurera la fidélisation

Les métiers sont donc nombreux et vous avez la possibilité de mettre à profit vos talents pour ce qui concerne la prospection et vous spécialiser dans l'étape qui vous plait le plus.

Si vous voulez vraiment vous spécialiser dans la vente B2B, le métier de commercial est fait pour vous !

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