Trouver le bon canal de prospection pour un commercial B2B

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Disons-le tout de suite, il est impossible de trouver le bon canal de prospection. On parlera plutôt des canaux de prospection, au pluriel donc. En effet, pour acquérir de nouveaux clients, le business developer se doit de multiplier les méthodes de démarchage. Bien sûr, il est inutile de s’agiter tous azimuts.

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Le commercial B2B va devoir définir précisément sa cible et le vivier potentiel de prospects.

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En fonction des résultats de ce travail préalable, il adaptera alors sa méthode de prospection.

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On vous explique tout de suite la démarche à suivre pour trouver vos futurs clients.

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Adapter sa méthode de communication selon les prospects

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C’est une évidence : il n’y a pas deux clients identiques. Il est donc tout aussi évident qu’il n’est pas possible d’utiliser un seul canal de prospection.
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Le commercial B2B doit se poser les bonnes questions afin de sélectionner les bonnes méthodes de démarchage. La plus importante d’entre elles est bien sûr : qui sont mes clients potentiels ? Autrement dit, quelle est la cible de ma prospection ? C’est le fameux persona, le client imaginaire idéal.
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La prospection sera à adapter selon différents critères : secteur d’activité, lieu d’exercice, âge moyen des décideurs, institution publique ou entreprise privée, type de société, degré de maturité de la société, CA, etc.

Autre question à se poser : privilégiez-vous les prospects chauds (ceux qui sont venus à vous avec une intention d’achat) ou froids (ils ne vous ont rien demandé, c’est vous qui proposez vos services) ? La méthode de démarchage retenue favorisera plutôt les uns ou les autres.

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Choisir entre prospection passive et active : plutôt inbound ou outbound marketing ?

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L’inbound marketing a plutôt vocation à acquérir des prospects chauds, intéressés voire déjà conquis en partie. À l’inverse, l’outbound marketing va s’orienter vers des prospects qui ne vous connaissent pas ou qui ne pensent pas avoir besoin de vous (pour l’instant en tout cas).
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Vous ne pouvez pas miser uniquement sur l’un ou l’autre de ces profils. Ne parier que sur les prospects à convaincre est tout aussi risqué que de vous contenter d’attendre les clients déjà chauds. À vous de trouver l’équilibre le plus efficace.

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L’inbound et l’outbound marketing ont chacun leurs avantages et leurs défauts.
La prospection passive (inbound) est un travail de fond. Il faut acquérir une certaine notoriété sur un domaine ou un bon référencement naturel du site Internet de votre entreprise. Cela prend évidemment un certain temps mais vous attirez des entreprises prêtes à s’engager.

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La prospection active (outbound) a l’avantage d’être plus rapide. Vous êtes directement en contact avec votre potentiel futur client. Cependant, les entreprises que vous allez contacter n’estiment pas, a priori, avoir besoin de vous. Il vous faudra donc beaucoup argumenter pour un taux de conversion moindre.

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Attention, même dans le cas de prospects chauds, le business developer B2B doit s’attacher à comprendre le besoin et à avoir un bon argumentaire de vente. En effet, si une entreprise est intéressée par vos services, elle est forcément aussi intéressée par ceux de vos concurrents directs…

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Trouver le bon canal de prospection pour attirer de nouveaux clients

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Maintenant que vous avez correctement défini votre cible et déterminé votre mode de prospection, que faire concrètement ? Quel canal de prospection privilégier ?

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En ce qui concerne la prospection active, voici quelques modes de démarchage :

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• se présenter directement au magasin, à l’atelier ou sur un chantier ;
• se rendre à des salons professionnels et pourquoi pas y tenir un stand ;
• écrire un courriel ;
• appeler ;
• recourir à une publicité à large diffusion, non ciblée.

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Du côté de la prospection passive, vous pouvez employer les canaux de prospections suivants :

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• référencement naturel de votre site ;
• rédaction d’articles de blog de qualité ;
• recommandations de clients actuels ;
• présence active sur les réseaux sociaux et animation de la communauté.

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Il n’y a pas de méthode parfaite. Chaque commercial BtoB doit déterminer les canaux de prospection qui lui réussissent le mieux et les combiner du mieux possible. Le business developer se devra de mesurer l’efficacité des solutions au regard du temps consacré, du taux de conversion et de l’investissement financier.

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