Comment créer un argumentaire commercial efficace et impactant ?

Dans cet article, nous vous présentons les étapes essentielles pour réussir un argumentaire commercial qui impactera vos prospects et les fera signer.

Comment se déroule une argumentation commerciale ? Comment adapter son discours selon le prospect en face de soi? Qu'est ce qui différencie un bon argumentaire commercial d'un mauvais ? Quelle est la structure d'un argumentaire de vente ?

Ce sont toutes les questions auxquelles nous allons répondre aujourd'hui.

L'argumentaire commercial fait partie du travail que le commercial doit préparer en amont. C'est une étape à ne pas négliger puisqu'elle va faire passer votre prospect à la prochaine étape : devenir client.

Un argumentaire de vente, c'est quoi ?

Commençons par la base.

L'argumentaire de vente, c'est le discours que va tenir le commercial au prospect et qui va lui permettre de conclure la vente. Qui dit conclure la vente, dit augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise ! Il va donc falloir y mettre du cœur.

L'argumentaire commercial est composé d'arguments grâce auxquels le commercial va parler des caractéristiques, avantages et bénéfices de son offre commerciale. Il doit surtout adapté à chaque prospect.

Mais comment évaluer son argumentaire, voyons ça ensemble.

Comment savoir si l'argumentaire de vente est bon ?

Un argumentaire commercial préparé, c'est un argumentaire adapté au prospect !

 

Pour être un bon commercial, il faut absolument :

- Passer par la phase de découverte de son prospect

- Connaître ses attentes 

Façonner son argumentaire commercial pour qu'il apporte une vraie solution à ce prospect.

Votre argumentaire doit être simple et efficace. Trop de blabla risque de vous faire rater la vente.

Montrez à votre prospect que vous avez cerné ses besoins et motivations avec exactitude et que vous avez LE produit (ou service) qu'il attend. 

Votre prospect doit pouvoir imaginer l'après, quand il aura acheté votre produit. 

C'est le but à atteindre lorsque vous travaillez vos arguments commerciaux : la projection, vous devez aider votre prospect à aller d'un point A à un point B. 

Votre discours doit être personnalisé pour faire la différence et pour cela il est essentiel de bien connaître votre prospect en passant par une phase de découverte.

Rentrons dans le vif du sujet !

Comment se construit un argumentaire commercial ?

Une connaissance absolue de ses produits ou services 

Vous devez connaître ce que vous commercialisez dans les moindres détails.

D'abord l'histoire de votre entreprise : qui vous êtes, pourquoi votre entreprise existe, quel est votre parcours. Ça vous aidera à créer du lien avec votre prospect et ça lui permettra de mieux se projeter avec vous. Cela participe également à la création d'une relation de confiance !

Ensuite, les caractéristiques techniques de votre produit ou service. Vous devez savoir comment fonctionne ce que vous vendez. Vous devez être capable de répondre aux questions de votre prospect aussi techniques soient elles. Il faut également aider votre potentiel client à se projeter et donc comprendre comment votre produit fonctionne sur le terrain.

Enfin, vous devez savoir quelles sont vos points forts et points faibles notamment par rapport à la concurrence. Cela vous évitera d'être pris au dépourvu face à un prospect qui a déjà effectué une étude de marché et qui vient pour vous comparer à d'autres offres.

N'hésitez pas également à préparer des exemples concrets de l'utilisation de votre produit ou service pour avoir des éléments concrets à présenter à votre prospect.

Et en entretien, comment ça se passe ?

Sur le papier ça semble simple, passons maintenant à la pratique.

L'entretien commercial avec votre prospect doit se dérouler en plusieurs étapes. Attention à ne pas brûler les étapes. Cela pourrait compromettre la conclusion de la vente.

Étape 1 : Remettre du contexte et cadrer l'échange

Vous avez prospecté, récolter quelques infos sur votre prospect et vous avez su attirer son attention. Au début de l'échange, remettez ces éléments dans leur contexte et rappelez-les à votre prospect. 

Il est primordial de passer par cette étape pour montrer à votre prospect que vous l'avez écouté. C'est aussi une manière de créer du lien et de commencer à tisser une relation de confiance.

Prenez également le temps de cadrer votre échange en rappelant l'objectif de votre rencontre et le timing.

Par exemple : Merci d'avoir accepté de me rencontrer. Pour rappel, aujourd'hui, on se rencontre pour xxx. Ce que je vous propose c'est d'abord de me présenter rapidement puis on passera à vous, votre entreprise et vos besoins afin que je comprenne mieux ce que vous recherchez. Enfin, je vous présenterai l'offre xx que nous avions évoqué lors de notre appel. Pour cela on a 30 minutes. Est-ce que c'est ok pour vous ?

L'idée c'est de faire participer votre client à l'échange tout en donnant un contexte et un cadre à l'appel.

Étape 2 : Découvrez qui est votre prospect

Après vous être présenté, viens le temps de découvrir qui est votre prospect. Et pour cela, rien de plus simple que de poser des questions. N'hésitez pas à creuser afin d'en savoir plus. Vous devez faire un vrai travail de détective.

À la fin de cette phase, vous devez être capable de dire qui est votre prospect. Vous devez connaître : son job, ses missions, ses objectifs, son entreprise, son fonctionnement, ses équipes...etc

Cette partie est essentielle et vous demandera énormément d'écoute et d'empathie.

Plus vous en saurez mieux ce sera ! Cela vous permettra de proposer une offre adaptée.

Étape 3 : Présentez votre offre

Vous l'avez compris, c'est maintenant que vous personnalisez vos arguments commerciaux pour qu'ils répondent aux besoins de ce prospect. Durant cette phase du rendez-vous commercial, vous lui montrez que vous l'avez écouté et que vous avez compris ses besoins et ses attentes en lui proposant une solution adaptée

Vous lui exposez vos arguments commerciaux de manière synthétique en lui présentant les avantages de votre offre commerciale, les bénéfices qu'il en retire. Si vous pouvez faire une démo, c'est le bon moment !

Synthétiser votre offre à la fin de votre présentation pour permettre à votre prospect de ne pas se perdre. Demandez-lui régulièrement si tout est ok et s'il a des questions.

Enfin, vient la phase de négociation commerciale. Pour en savoir plus sur cette étape, cliquez ici.

Les objections

Aucun produit ou service n'est parfait. Vous aurez donc naturellement des objections. Il faut les identifier et en faire une force dans votre argumentaire commercial.

Oui, vous aurez des objections et pour les traiter le plus facilement possible, il faut les anticiper. Identifiez-les une par une et faites en une force.

Pendant l'entretien commercial, traitez les objections au fur et à mesure afin de ne pas bloquer votre prospect et l'empêcher de signer le contrat. N'attendez pas que le prospect présente toutes ses objections, n'hésitez pas à aller les chercher en lui demandant s'il est prêt à s'engager avec vous. Si la réponse est non, creusez pour savoir pourquoi.

Ici aussi, posez un maximum de question, isolez les objections déjà énoncées et cherchez le pourquoi du comment !

Respecter ces différentes étapes et écouter votre prospect tout au long de votre échanger vous permettra de comprendre votre prospect au mieux pour lui proposer la meilleure solution !

Comme vous l'aurez compris, la préparation est la clé.

Pour en savoir plus sur le métier de commercial, cliquez ici 

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