Animation commerciale : Top 5 des techniques pour convertir ses leads

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Convertir un lead, c’est une étape critique dans le cycle de vente. C’est presque aussi délicat que désamorcer une bombe. Vous avez le fil bleu et le fil rouge et il faut couper le bon.

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De la technique, de l’habileté, un zeste d’ingéniosité : c’est comme ça qu’on élève la vente au niveau de l’art !

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L’animation commerciale - définition

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Il existe plusieurs sens d’animation commerciale. Ici, nous parlons des actions menées par les commerciaux pour “chauffer” leurs prospects et accélérer la signature d’un contrat de vente (le closing).

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Chauffer signifie que le niveau d’intérêt du prospect pour le produit ou le service proposé augmente.

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C’est parfois le marketing qui assure cette partie plus que le commercial. Les équipes marketing peuvent organiser un webinaire sur une thématique proche du produit vendu. Cependant, l’entreprise peut choisir un commercial pour animer le webinaire.

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Nous allons voir également des techniques commerciales pures pour animer le cycle de vente.

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Exemple d’une animation commerciale

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Imaginons qu’une société organise la présentation d’une étude qui explique l’impact des bilans annuels sur le turn-over en entreprise. La société vend des logiciels pour faire des entretiens annuels d’évaluation.

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Les équipes marketing préparent l’événement. Elles invitent uniquement des DRH.

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Le commercial est alors chargé d’animer l’événement. 

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• Il peut inviter ses prospects. 
• Il intervient pendant l’événement. 
• Il est celui qui va interroger des clients. 
• Il va faire du networking. 
• Il va mettre en relation deux clients qui sont sur un sujet similaire.

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C’est un exemple d’animation commerciale.

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Le top 5 des animations commerciales pour convertir ses leads

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Voici à présent des techniques commerciales qui permettent de minimiser le temps que le prospect va mettre avant de signer.

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Le commercial fait en sorte de rester présent dans la tête de son prospect à chaque instant avant la signature. On dit qu’il va rester “top of mind”.

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1/ Créer un momentum

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Momentum est à l’origine un terme latin, que l’on peut utiliser dans des expressions comme : profiter du momentum, créer un momentum, avoir le momentum…

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Nous pourrions le traduire par : profiter de l'élan du moment, créer des circonstances favorables, ou une dynamique ; ou encore avoir le vent en poupe.

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Il s’agit de l’impulsion, la lancée, la conjoncture. Le mot est issu de moveo qui signifie “mouvoir”, “pousser”.

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Voici une façon de créer un momentum.

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Vous vendez une formation commerciale pour que votre prospect ait plus de clients et vous lui avez envoyé un devis. Vous attendez son retour.

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Dans vos lectures sur LinkedIn, vous tombez sur un post “comment signer plus de clients quand ce n’est pas son métier”. Vous pouvez alors partager le lien du post à votre prospect.

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Ce n’est pas une relance du type : “est-ce que vous pouvez me faire un retour sur mon devis ?”

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Le prospect se dit : “mon commercial pense à moi.” Et du coup, vous restez dans la tête du prospect. Et il peut se dire “il faut que je lui réponde sur son devis. Je vais le faire aujourd’hui.”

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C’est ça le momentum. On garde un lien avec un client potentiel à des moments creux, dans le cycle de vente.

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Imaginons qu’un client vous dise : “je vous rappelle dans 10 jours pour vous donner ma réponse.” Si, dans les 10 jours qui viennent vous voyez un sujet proche de la problématique de votre client, vous pourrez lui envoyer.

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Vous pourrez y ajouter un mot du genre : “j’ai pensé à vous, ça peut peut-être vous intéresser.”

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2/ Utiliser des techniques de closing

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Il existe beaucoup de techniques de closing. Voici un exemple. Votre prospect hésite. Vous faites en sorte qu’il se projette dans l’utilisation du service.

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Si vous vendez un logiciel de cybersécurité : “Vous allez voir. Vos commerciaux itinérants pourront se connecter depuis l’étranger en toute sécurité, sans mettre en péril vos données sensibles. Et vous pourrez repérer les tentatives de connexion frauduleuses. Vous allez conquérir de nouveaux marchés sans vous mettre en danger.”

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3/ Générer des next steps à chaque rendez-vous

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Le next step, c’est la prochaine étape. C’est systématique. Avant de raccrocher ou de conclure votre rendez-vous commercial, vous donnez le next step. 

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“Je vous envoie un devis et vous revenez vers moi dans les 10 jours. Si je n’ai pas de vos nouvelles dans les 10 jours, je vous rappelle.”

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4/ Utiliser un témoignage client

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Pour aider un prospect à avancer dans sa décision d’achat, vous lui proposez d’échanger avec un client.

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C’est un moyen efficace de convaincre à un moment où il y a encore un peu de doute.

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5/ Appeler au bon moment

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Vous pouvez aussi mettre un tracker dans vos e-mails qui permet de savoir si la personne ouvre ses e-mails ou pas. Et quand vous voyez qu’un prospect ouvre votre e-mail, vous l’appelez sur-le-champ.

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“Je voulais juste savoir ce qu’il en était de ma proposition”. Et le prospect va répondre : “justement, j’étais en train de consulter votre devis.”

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Les grands esprits se rencontrent !

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On sait que c’est le bon moment. Il est sur le sujet. Ça vaut le coup de l’appeler maintenant.

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L’animation commerciale, c’est n’est pas seulement de la technique…

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… C’est aussi de la pratique ! Un véritable expert est une personne qui s’exerce en permanence afin de maîtriser une technique de mieux en mieux.

C’est pourquoi 80 % de nos formations sont consacrées à la pratique.

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Vous apprenez les techniques et vous les pratiquez avec de véritables prospects !

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