prochaine rentrée : 22 AVRIL 2024

FICHE MÉTIER : SALES / COMMERCIAL B2B

Le commercial B2B intervient au moment du process de vente. Son rôle est de convaincre et finaliser la vente pour développer un portefeuille client. Il propose à ses clients potentiels, des entreprises, des solutions en fonction de leurs besoins et motivations, préalablement établis lors de la qualification des besoins avec le SDR, chargé de la prospection.

« Sa phase de découverte sera primordiale pour faire une bonne vente, et comme dirait Julien Bouic, un bon vendeur ne négocie jamais. »

1. Les missions du Sales B2B :

Le commercial doit identifier les enjeux de son prospect, comprendre les problématiques qu’il rencontre pour atteindre ses enjeux afin de proposer la solution la plus adaptée. Ainsi, le commercial doit être capable de montrer en quoi sa solution se distingue des autres. Il doit établir un argumentaire qui met en avant les points de différenciation et les avantages de son offre par rapport à l’offre des concurrents et ainsi convaincre le client potentiel de choisir et acheter sa solution pour répondre à ses enjeux.

 

Il adapte son offre commerciale en fonction de son client potentiel, il présente son offre grâce à un argumentaire et finalise la vente pendant un ou plusieurs rendez-vous. Ensuite, il fait une passation de son client pour en assurer le suivi, auprès de l’équipe Customer Success Manager. Pour espérer remporter l’adhésion du client et finaliser l’acte de vente, le commercial doit anticiper et se préparer en amont de la vente.

  • Se renseigner sur son client potentiel : il doit être renseigné sur son client potentiel : mode d’organisation, processus de décision, motivations, besoins etc.
  • Connaître son marché et la concurrence : il doit avoir une très bonne connaissance des solutions proposées sur le marché et sa propre solution et construire un argumentaire spécifique.
  • Préparer le rendez-vous en amont : il doit préparer différentes approches, imaginer différents scénarios de vente et les adapter en fonction de son interlocuteur.
  • Préparer un argumentaire de vente : le commercial doit préparer en amont un argumentaire de vente pour montrer les avantages de la solution.  
  • Anticiper les objections : il doit anticiper les objections et préparer ses réponses. Il doit également préparer les questions qu’il doit poser pour amener le prospect à la présentation de la solution. 
  • Signer le contrat : l'objectif du commercial est de signer le contrat et de développer une relation commerciale sur le long terme.

2. Avec qui travaille le commercial ? 

  • Le SDR : le commercial travaille avec l’ensemble des équipes de vente : le SDR, l’Account Manager ou le CSM. Le commercial intervient après le SDR, une fois qu’un premier contact a été établi et que le prospect a été qualifié en client potentiel.

  • Le CSM et l'Account Manager : le commercial convainc le prospect, argumente sur sa solution et finalise la vente. Ensuite, il laisse la main à l’Account Manager ou au Customer Success Manager, qui seront chargés de veiller à la bonne prise en main et utilisation de la solution et de la satisfaction du client.

3. Quelles compétences pour devenir un bon sales ? 

Les hard skills du commercial :

  • Maîtrise des outils de vente : Méthodes de découverte, création d’argumentaire
  • Maîtrise des méthodes de négociation
  • Techniques de closing
  • Aisance avec les chiffres
  • Maîtrise des termes techniques de son secteur
  • Bonne connaissance de son produit et de la concurrence

Les softs skills du commercial :

  • Écoute active
  • Capacités d’anticipation
  • Aisance à l’oral / éloquence
  • Adaptabilité
  • Empathie et diplomatie
  • Abnégation

4. Combien gagne un commercial B2B ? Rémunération et salaire :

Le salaire du commercial B2B est, comme la majorité des métiers du cycle de vente, constitué d’une part fixe et d’une part variable calculée généralement sur le nombre de ventes, le chiffre d’affaires etc.

 

En tant que Commercial Junior :  25 000 à 35 000 € annuel + 5 000 à 10 000€ de Salaire variable

En tant que Commercial Senior : 45 000 à 80 000€ annuel + 20 000€ de Salaire variable

En France, le salaire moyen d'un commercial B to B est de 50 000€ bruts annuels, le salaire médian étant de 40 000€ environ.

5. Les évolutions de carrière du Commercial B2B : 

Après plusieurs années d’expérience, le Commercial peut accéder au poste de Directeur ou Responsable Commercial qui est chargé de gérer les équipes de commerciaux et de déterminer la stratégie commerciale à mener.

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